De la négociation à la fidélisation : piloter la vente immobilière avec succès
Formation créée le 20/04/2026.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Prochaine date
14/09/2026Type de formation
DistancielDurée de formation
14 heures (0.5 jour)De la négociation à la fidélisation : piloter la vente immobilière avec succès
Ce programme de formation continue obligatoire selon la Loi ALUR, d'une durée de 14 heures réparties sur 4 demi-journées, vise à maîtriser les techniques de négociation adaptées au secteur immobilier, conduire et conclure une vente dans le respect du cadre légal, mettre en place un suivi après-vente structuré et professionnel, et développer une stratégie de fidélisation client durable et efficace.
Objectifs de la formation
- Maîtriser les techniques de négociation adaptées au secteur immobilier
- Savoir conduire et conclure une vente dans le respect du cadre légal (Loi ALUR, Loi Hoguet)
- Mettre en place un suivi après-vente structuré et professionnel
- Développer une stratégie de fidélisation client durable et efficace
- Identifier les leviers de recommandation et de développement du portefeuille
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- agents immobiliers
- négociateurs
- tout collaborateur soumis à la Loi Hoguet
- Mandataires Immobiliers
Prérequis
- Aucun mais avoir des connaissances dans l'immobilier est un plus.
Contenu de la formation
Comprendre le cadre légal et préparer la négociation
- Rappels réglementaires essentiels (Loi ALUR, Loi Hoguet)
- Obligations du professionnel de l'immobilier
- Le mandat : types, clauses et durée
- Responsabilités civile et pénale de l'agent
- Psychologie et profil de l'acheteur/vendeur
- Identifier les motivations réelles d'achat ou de vente
- Adapter sa posture et son discours au profil client
- Les signaux d'achat : les reconnaître et les exploiter
- Préparer efficacement sa négociation
- Construction du dossier de négociation
- Analyse comparative de marché et justification du prix
- Définir sa marge de manœuvre et ses points de rupture
Techniques de négociation et conclusion de vente
- Les techniques de négociation en immobilier
- La méthode BATNA : connaître sa meilleure alternative
- Ancrage, contrepartie et gestion des concessions
- Négocier en situation de tension ou de blocage
- Conduire l'entretien de vente
- Structure de l'entretien : accueil, découverte, argumentation
- Traitement des objections courantes (prix, délai, travaux…)
- Les techniques de closing : directe, alternative, résumé
- Aspects juridiques de la conclusion
- De l'offre d'achat à la promesse / compromis de vente
- Points de vigilance : conditions suspensives, délai de rétractation
- Coordination avec notaire et établissements financiers
Suivi après-vente et gestion de la relation client
- Le suivi post-compromis
- Tableau de bord de suivi de dossier
- Communication avec les parties prenantes (vendeur, acquéreur, notaire)
- Anticiper et gérer les aléas avant la signature définitive
- L'expérience client dans l'immobilier
- La satisfaction client : enjeux et mesure (NPS, avis Google)
- Gérer les réclamations et les situations délicates
- La remise des clés : un moment clé de la relation
- Outils numériques au service du suivi
- CRM immobilier : utilisation et bonnes pratiques
- Automatisation des relances et des communications
- Suivi de la transaction via les outils collaboratifs
Fidélisation et développement du portefeuille client
- Construire une stratégie de fidélisation
- Du client ponctuel au client ambassadeur
- Programme de suivi post-vente à 1 mois, 6 mois, 1 an
- Les événements clients et la valeur ajoutée perçue
- Développer les recommandations et le bouche-à-oreille
- Les mécanismes de la recommandation active
- Solliciter un avis en ligne : méthode et timing
- Créer un réseau de prescripteurs (notaires, banquiers, syndics…)
- Plan d'action individuel et évaluation finale
- Construction de son plan d'action personnalisé (30/60/90 jours)
- Évaluation des acquis : QCM + mise en situation orale
- Remise de l'attestation de formation Loi ALUR – 14 heures
Équipe pédagogique
Christelle MORIN
Capacité d'accueil
Entre 0 et 15 apprenants
Prochaines dates
15 places restantes
De la négociation à la fidélisation : piloter la vente im...
du 14/09/2026 au 24/09/2026
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