FORMATION LOI ALUR - Stratégies avancées de négociation et closing immobilier

Formation créée le 01/04/2026.
Version du programme : 1

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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FORMATION LOI ALUR - Stratégies avancées de négociation et closing immobilier


Cette formation complète de 14 heures, est conçue pour les agents immobiliers, négociateurs, directeurs d'agence et gérants de biens. Elle vise à maîtriser les stratégies avancées de négociation et de closing immobilier, en respectant le cadre légal de la Loi ALUR. Les participants apprendront à décoder la psychologie des acheteurs et vendeurs, à déployer des techniques de négociation avancées, à gérer les objections et à finaliser les ventes de manière professionnelle et éthique. La formation inclut des modules sur la psychologie de la négociation, les techniques avancées de négociation, le traitement des objections, les stratégies de closing et la gestion des situations complexes et des conflits.

Objectifs de la formation

  • Maîtriser la psychologie de l'acheteur et du vendeur
  • Déployer des stratégies de négociation avancées
  • Orchestrer un closing professionnel et éthique
  • Gérer les situations à haute tension
  • Respecter le cadre légal ALUR dans chaque négociation

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Agents immobiliers
  • Négociateurs
  • Directeurs d'agence
  • Gérants de biens
  • Titulaires ou collaborateurs de carte T
Prérequis
  • Expérience minimale de 6 mois dans la transaction immobilière
  • Maîtrise des fondamentaux de la vente immobilière

Contenu de la formation

Psychologie de la négociation immobilière
  • Cartographie des profils acheteur / vendeur / bailleur
  • Les 7 biais cognitifs majeurs en transaction immobilière
  • Écoute active & reformulation stratégique
  • Synchronisation & mirroring : exercices pratiques
  • Gestion des émotions en situation de tension
Techniques avancées de négociation
  • Méthode Harvard : les 7 principes appliqués à l'immobilier
  • Ancrage de prix : quand, comment, à quel niveau?
  • Calcul et utilisation de la BATNA / ZOPA
  • Concessions calculées et échanges de valeur
  • Gestion des négociations multi-interlocuteurs
  • La négociation par e-mail et visioconférence
Traitement des objections & leviers de décision
  • Objections immobilières (liste exhaustive)
  • Méthode CRAC & variante AIDA appliquée
  • Questionnement SPIN (Situation, Problème, Implication, Bénéfice)
  • Objection prix : les 5 réponses professionnelles
  • Objection DPE/travaux : valeur perçue vs coût réel
  • L'objection de dernier moment avant signature
Stratégies de closing professionnel
  • Les 8 techniques de closing immobilier détaillées
  • Signaux d'achat : check-list des 15 indicateurs
  • L'offre d'achat : rédaction, négociation, acceptation
  • Le délai de rétractation SRU : comment bien l'expliquer
  • Séquence de relance entre compromis et acte
  • Gestion des doutes et des rétractations évitées
  • Closing en contexte concurrentiel (multi-offres)
Situations complexes, conflits & cadre légal ALUR
  • Médiation et facilitation en transaction immobilière
  • Techniques de désescalade en situation de conflit
  • Rappel des obligations légales ALUR du négociateur
  • Responsabilité civile et pénale du professionnel
  • Pratiques commerciales trompeuses : ce qu'il ne faut pas faire
  • Le mandat exclusif : négociation et argumentation
  • Stratégie de fidélisation et de recommandation active
  • Construction d'un réseau d'apporteurs d'affaires

Équipe pédagogique

Professionnelle de l’immobilier avec plus de 20 ans d’expérience, dont 15 années sur le terrain, Christelle MORIN a développé une expertise complète du métier, de la prospection à la signature. Aujourd’hui, elle accompagne les professionnels de l’immobilier à travers des formations opérationnelles, alliant performance commerciale, stratégie digitale et maîtrise des enjeux juridiques et fiscaux. Forte de son expérience terrain, elle transmet des méthodes pragmatiques, concrètes et directement applicables, permettant aux agents et mandataires de structurer leur activité, générer des leads qualifiés et sécuriser leurs pratiques. Son approche repose sur une vision globale du métier : commerciale, digitale, juridique et fiscale, avec un objectif clair : développer une activité performante, durable et conforme.

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Attestation de formation + QCM de fin de parcours (≥ 70 %)
  • Évaluation diagnostique en entrée
  • Mises en situation notées
  • QCM final
  • Évaluation à chaud et à froid (J+30)

Ressources techniques et pédagogiques

  • Autodiagnostic de profil communicant
  • Banque d'objections : réponses en temps limité
  • Fiches réflexes objections remises en formation
  • Cas pratique : closing en situation de multi-offres
  • Étude de cas : transaction en difficulté (analyse et plan d'action)
  • Quiz de conformité ALUR
  • Atelier : plan de fidélisation personnalisé

Capacité d'accueil

Entre 6 et 14 apprenants

Accessibilité

Accessibilité PSH : si vous êtes en situation de handicap, merci de contacter notre référent Handicap afin d'étudier les aménagements possibles : Guillaume Bertrand – 06 15 30 79 81 – formation@teamfi.fr